「すごく勉強になりました」という声が並んでいるのに、個別相談の予約は増えない。
そんなセミナーを見ると、僕は最後の案内よりも、参加者がどんな気持ちで帰ったかを確かめます。
丁寧に教え切った結果、「全体像は分かった。あとは自分でできそう」と満足しているなら、個別相談へ進まないのはむしろ自然です。
人が相談したくなるのは、知識が足りない時ではなく、「自分の場合は、どこが詰まっているのかまだ分からない」と気づいた時です。
案内文を何度変えても次につながらないなら、見直す場所は最後の一言ではありません。
セミナーの中で何を解決し、何を本人の問いとして残したかです。
ここから、「良い話」で終わるセミナーと、自然に相談へつながるセミナーの境目を整理します。
盛り上がることと、動くことは違う
セミナーが盛り上がることと、参加者が次の行動に進むことは別です。
参加者が「いい話を聞けた」と感じている時、その場の満足度は高いです。
でも、満足しているだけだと人は動きません。
個別相談へ進む人は、セミナー中にこう感じています。
「これ、自分のことだ」
「今のままだと同じ失敗を続けそう」
「自分の場合、どこを直せばいいのか見てもらいたい」
つまり、相談に進む理由は、情報量ではなく未解決の自覚から生まれます。
良いセミナーほど、満足で終わることがある
一生懸命な人ほど、セミナーでたくさん教えます。
準備したスライドを全部話す。
具体例も出す。
ワークも入れる。
質問にも丁寧に答える。
これは悪いことではありません。
ただ、参加者が「なるほど、やることが分かりました」で終わると、個別相談へ進む理由が弱くなります。
たとえば、発信導線のセミナーで「投稿から無料記事へつなげましょう」「最後に相談導線を置きましょう」と説明すると、参加者は学べます。
でも、自分の商品、自分の発信、自分の見込み客に当てはめた時、どこが詰まっているのかまでは見えていないことがあります。
ここが見えないまま終わると、満足はあるのに行動が起きません。
個別相談は、売り込みではなく個別化の場所
本来、個別相談はその人の状況に当てはめる場所です。
同じ「発信しているのに売れない」でも、原因は人によって違います。
投稿のテーマがズレている人もいます。
無料記事で満足させすぎている人もいます。
商品価値が一文で伝わっていない人もいます。
相談の前半で原因特定ができていない人もいます。
セミナーでは全体像を伝えられます。
でも、その人がどこで止まっているかまでは、個別に見ないと分かりません。
この役割分担が伝わっていると、個別相談は売り込みではなく、原因特定の続きになります。
セミナー中に残したい問い
個別相談へつなげたいなら、最後の案内だけでなく、セミナー中に問いを残す必要があります。
たとえば、
「あなたの場合、売上が止まっているのは投稿なのか、無料記事なのか、個別相談なのか」
「今のセミナーで、参加者は何に気づいて、何を個別に見てもらいたい状態になっているのか」
こういう問いです。
答えを全部渡すのではなく、参加者が自分の現場を見直したくなるところまで連れていく。
ここができると、個別相談の案内はかなり自然になります。
個別相談につなげるセミナー設計チェック
直近で開催したセミナーを1つ思い出してください。
次の5つを書き出してみます。
- 参加者が一番反応した話
- 参加者が自分の問題として気づいた問い
- 個別相談でしか見られない論点
- その論点を放置すると起きること
- 個別相談で整理した後に見える次の一歩
もし1つ目だけが多くて、2つ目以降が薄いなら、セミナーは「良い話」で終わっている可能性があります。
反応があるのに相談につながらない時は、情報を増やす前に、参加者がどの問いを持って帰っているかを見てください。
相談で見るべきこと
個別相談につなげるには、セミナーの構成だけでなく、商品、発信、相談の流れまでつながっている必要があります。
セミナーで何に気づかせるのか。
個別相談で何を診断するのか。
提案する商品でどこまで変えるのか。
参加者がどの状態なら次へ進むべきなのか。
ここがつながると、最後の案内は強くしなくても自然になります。
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次に読むなら
発信、商品、相談のどこで止まっているかを判定したい方は、集客不足と決めつける前に。売上が止まる本当の原因を見分ける診断ガイドへ進んでください。
セミナーが盛り上がっているのに個別相談につながらないなら、案内文だけを直す前に、セミナー中にどんな未解決の論点が残っているかを見てください。
参加者が「自分の場合はどこが詰まっているんだろう」と感じた時、個別相談は売り込みではなく、自然な次の一歩になります。
自分のセミナーではどの問いを残すべきか判断しにくい場合は、発信、セミナー、個別相談の役割を一度つなげて整理すると、直すべき場所が見えます。