「すごく勉強になりました」という声が並んでいるのに、個別相談の予約は増えない。
そんな時に僕が確かめるのは、最後の案内文より、参加者がどんな状態で帰ったかです。
セミナーで理解が深まり、自分で試せるなら、個別相談に進まないのは自然です。
反対に、自分の状況へ当てはめる時に迷いが残る人には、個別に話す価値があります。
だから、満足度を下げたり、知識を出し惜しみしたりする必要はありません。
必要なのは、セミナーで全体を理解できるようにしながら、個別相談で何を扱うのかを具体的に分けることです。
この記事では、相談へ進まない参加者の状態と、問いの置き方を整理します。
盛り上がることと、動くことは違う
セミナーが盛り上がることと、参加者が次の行動に進むことは別です。
参加者が「いい話を聞けた」と感じること自体には、大きな価値があります。
その全員が個別相談を必要とするわけではありません。
自力で次の行動を決められる人は、セミナーだけで進めます。
やるべき方向は分かっても、自分の場合に何から直すべきか決められない人は、個別の判断を必要とします。
また、相談で何をするのかを想像できない人は、必要を感じていても申し込めません。
相談に進む理由は、知識をもらい損ねたからではありません。
自分の状況に合わせて優先順位を決める必要があると分かった時に、個別相談の意味が生まれます。
良いセミナーほど、満足で終わることがある
一生懸命な人ほど、セミナーでたくさん教えます。
準備したスライドを全部話し、具体例も出し、ワークにも丁寧に答えます。
これは悪いことではありません。
ただ、参加者が「なるほど、やることが分かりました」で終わるなら、個別相談を必要としない人もいます。
そこに無理な誘導を足すより、個別に判断する価値がある人に、その役割を分かるように伝える方が自然です。
たとえば、発信導線のセミナーで「投稿から無料記事へつなげましょう」「最後に相談導線を置きましょう」と説明すると、参加者は学べます。
でも、自分の商品、自分の発信、自分の見込み客に当てはめた時、どこが詰まっているのかまでは見えていないことがあります。
ここが見えないまま終わると、満足はあるのに行動が起きません。
個別相談は、売り込みではなく個別化の場所
本来、個別相談はその人の状況に当てはめ、優先順位を決める場所です。
同じ「発信しているのに売れない」でも、原因は人によって違います。
投稿のテーマがズレている人もいます。
個別相談で何を決められるかが伝わっていない人もいます。
商品価値が一文で伝わっていない人もいます。
相談の前半で原因特定ができていない人もいます。
セミナーでは全体像と方法を伝えられます。
でも、方法が分かっても、何から直すか、どの方法を自分に当てはめるかで迷う人がいます。
その人がどこで止まっているかまでは、個別に見ないと分かりません。
この役割分担が伝わっていると、個別相談は売り込みではなく、原因特定の続きになります。
セミナー中に残したい問い
個別相談へつなげたいなら、最後の案内だけでなく、セミナー中に問いを置く必要があります。
説明用の架空例として、発信から相談までの流れを扱うセミナーを考えてみます。
「投稿の最後に相談導線を置きましょう」と説明すれば、参加者は一般的な方法を理解できます。
自分で当てはめられる人には、それで十分です。
そこで「あなたの投稿を読んだ人は、どの悩みを持った状態で相談へ進めるだろうか」と問うと、参加者は自分の発信を見直し始めます。
投稿はあるけれど、誰のどんな迷いを受け止める相談なのか決めていない人もいるでしょう。
前者は一般的な理解を渡す問いです。
後者は、参加者が自分の現場で判断するための問いです。
セミナーでは共通する地図を渡し、個別相談では本人の現在地を置くと役割を分けると、案内は強く押さなくても自然になります。
個別相談につなげるセミナー設計チェック
直近で開催したセミナーを1つ思い出してください。
次の5つを書き出してみます。
- 参加者が一番反応した話
- 参加者が自分の問題として気づいた問い
- 自力で試せること
- 個別に確認しないと答えが変わる論点
- 個別相談の後に、何を決めて動き出せるのか
もし1つ目だけが多く、4つ目と5つ目が曖昧なら、相談の価値が伝わっていないかもしれません。
反応があるのに相談につながらない時は、情報を増やす前に、参加者がどの判断を持ち帰っているかを見てください。
相談で見るべきこと
個別相談につなげるには、セミナーの構成だけでなく、商品、発信、相談の流れまでつながっている必要があります。
セミナーで何に気づかせるのか。
個別相談で何を診断するのか。
提案する商品でどこまで変えるのか。
参加者がどの状態なら次へ進むべきなのか。
ここがつながると、最後の案内は強くしなくても自然になります。
自分のセミナーではどの問いを残すべきか判断しにくい場合は、発信、セミナー、個別相談の役割を一度つなげて整理すると、直すべき場所が見えます。
方法は分かるのに、自分の場合の優先順位や当てはめ方に迷う方は、一度個別に流れを整理すると早いです。
原因が見えた後、対話とセールスを順番に練習したい方には、対話とセールスの実践プログラムを用意しています。
