良い仕事をしていても、提案や役割が任されないことがあります。
実力、権限、時期など理由はさまざまですが、相手が判断する材料が足りない場合もあります。
僕がセールスで見るのは、商品を押し出す場面だけではありません。
相手が判断できる材料をそろえ、必要な役割を選んでもらえる状態を作れているかです。
たとえば、上司に企画を提案するとき。
「この案が良いです」と伝えるだけでは、相手は決められません。
誰のどんな問題を解決するのか、今やる理由は何か、何を任せてほしいのかまで分かって、初めて判断できます。
右腕や裏方の仕事でも同じです。
自分の得意を説明するだけでは、役割は任せてもらえません。
相手が抱えている仕事のどこを軽くできるか、どこまで任せられるかが見えた時に、価値は仕事として選ばれます。
この記事では、選択、承認、依頼に必要な判断を助ける働きを、広い意味でセールスと呼びます。
セールスを「売り込む技術」ではなく、相手が納得して判断するための対話として整理します。
直接営業をしない人にとっても、なぜ必要になるのかを考えてみます。
セールスへの苦手意識は、押しつけられた経験から生まれる
営業やセールスと聞いて、いい印象を持てない人もいると思います。
しつこい勧誘や、断りにくい空気を思い出す人もいるでしょう。
だから、自分が同じことをしたくなくて、価値を伝える場面そのものから引いてしまうことがあります。
けれど、押しつけとセールスは同じではありません。
押しつけは、相手の状況や判断を置き去りにして、売り手の都合を優先することです。
セールスは、相手が何に困り、何を判断したいのかを確かめたうえで、選択肢と理由を渡すことです。
英語の sell は古英語の sellan に由来し、「与える」「引き渡す」という意味を持っていたとされます。
ただし、語源だけで現代の営業の正しさは決まりません。
今の仕事で大切なのは、相手が望む判断を助けているか、相手にとって不要な負担を増やしていないかです。
良い仕事でも、判断できなければ選ばれない
価値は、自分の中にあるだけでは相手に届きません。
相手が「自分の問題に関係がある」と分かり、「この人に任せる理由がある」と判断できて、初めて仕事として選ばれます。
ここで必要になるのが、相手の判断材料です。
何を解決するのか。
なぜ今それが必要なのか。
どこまでを自分が担えるのか。
依頼した後に何が変わるのか。
説明用の架空例として、社内で顧客向けの勉強会を提案する場面を考えてみます。
「勉強会をやりたいです」だけでは、担当者は優先順位をつけられません。
「既存顧客が導入後につまずいている点を扱い、問い合わせの往復を減らすために、30分のオンライン勉強会を開きたいです」と伝えれば、目的、対象、期待する変化を検討できます。
これは話し方のうまさではありません。
相手が決めるために必要な情報を、相手の仕事に沿ってそろえることです。
営業職でなくても、セールスが必要になる3つの場面
セールスは、契約を取る担当者だけのものではありません。
仕事を進める中には、相手に判断してもらう場面が何度もあります。
提案を通す場面
企画や改善案を出す時は、アイデアの良さだけでは決まりません。
相手が抱えている課題、提案によって変わること、必要な協力を具体的に示す必要があります。
「良い企画です」と理解してもらうより、「この問題なら、この順番で進めるのが妥当だ」と判断してもらうことが大切です。
自分の役割を任せてもらう場面
右腕や裏方の人は、成果が見えにくい仕事を担うことがあります。
その時は、できることを並べるよりも、相手が抱えている業務のどこを引き受けるかを言葉にします。
「資料作成ができます」より、「商談前の情報を1枚に整理して、担当者が提案準備に使える状態まで作れます」の方が、任せた後を想像しやすくなります。
協力を求める場面
社内外で協力を得る時も、相手には相手の優先順位があります。
何をお願いしたいのか、その協力が全体にどう効くのか、相手にどんな負担があるのかを先に伝えます。
協力を引き出すことは、相手を説得し切ることではありません。
判断に必要な情報を渡し、納得して選んでもらうことです。
マーケティングとセールスは、役割が違う
マーケティングは、誰にどんな価値を届けるかを考え、知ってもらう機会や選ばれやすい状態を作る活動です。
発信、紹介、商品設計、導線づくりも、その中に入ります。
セールスは、相手が自分の状況に照らして判断できるように、対話の中で必要な材料をそろえる活動です。
どちらが先、どちらが上という関係ではありません。
マーケティングで生まれた関心を、セールスで個別の判断へつなげます。
セールスで聞いた迷いや言葉を、マーケティングや商品設計に戻して改善します。
発信だけを増やしても、相談や提案の場面で相手が判断できなければ、仕事にはつながりにくいです。
反対に、対話だけが丁寧でも、必要な人に届かなければ始まりません。
それぞれの役割を分けて見ると、自分が次に整える場所が見えます。
セールスを、相手の判断を助ける対話として捉え直す
セールスが苦手な人が、最初に直すべきなのは話術ではないと思います。
目の前の相手が、何を決めようとしていて、そのために何が分かればよいのかを見ることです。
次に提案や依頼をする時は、次の4つをメモしてみてください。
- 相手はいま、何に困っているのか
- 何を決められずにいるのか
- 自分はどこを担えるのか
- 相手が判断するために、まだ足りない情報は何か
この4つがそろうと、セールスは押し出す行為ではなくなります。
相手が自分に合う選択をするための対話になります。
自分の提案、発信、個別相談のどこで判断材料が欠けているか分かりにくい時は、流れ全体を見直すと早いです。
発信、商品設計、相談のどこを整えるべきかを整理すると、次に直すべき場所が見えてきます。
対話やセールスの考え方をさらに深めて練習したい方は、僕のコミュニティ「ぺいの対話室」に参加してみてください。
「ぺいの対話室」では、相手の状況を聞き、判断に必要な材料をそろえて提案する対話を、発信、集客、個別相談、成約までの流れで扱っています。
