「売り込んでいると思われたくない」
「この金額をいただくほどの価値が、自分にあるのかな」
「本当に今、この人に提案していいんだろうか」
人の役に立つ仕事をしている人ほど、提案の場面で足が止まることがあります。
その正体は、話し方が下手だからでも、押しが弱いからでもないかもしれません。
今回は、思考を扱う発信や事業の壁打ちをしているけんけん先生と、セールスへの罪悪感、価格、提供者の責任について対談しました。
動画でも、対談の全編をご覧いただけます。
罪悪感の正体は「売ること」ではなかった
けんけん先生は、不動産営業時代にマンションを販売した際、顧客から感謝されたにもかかわらず、強い罪悪感を抱いた経験を話してくれました。
当時は、顧客の家計や将来の教育費を知った上で提案したことが理由だと思っていたそうです。
でも、後から見直すと、もっと根っこに別の前提がありました。
けんけん先生
この「じゃなくていい」前提を持っていると、セールスにすごいブレーキがかかる。
けんけん先生が整理したのは、2つの「じゃなくていい」です。
- タイミングとして「今じゃなくていい」
- 商品や提供者として「この商品・自分じゃなくていい」
必要性や緊急性が十分に立ち上がっていないと、「今じゃなくていい」と感じます。
商品と相手の適合に確信が持てなければ、「この商品じゃなくていい」「自分じゃなくていい」と感じます。
このずれが、提案前のブレーキや、販売後の罪悪感につながります。
セールスへの苦手意識を、ただ「自信がない」でまとめないことが大切です。
タイミングへの迷いなのか。
商品への迷いなのか。
自分の関わりへの迷いなのか。
まずは、どこで止まっているのかを分けて見てみる必要があります。
提案への自信より、相手への理解を深める
「自分がもっと自信を持てたら、提案できるようになる」
そう考える人は多いです。
でも、無理に自分を大きく見せようとすると、かえって相手を見る余裕がなくなります。
対談では、売る自信を無理につくるより、顧客理解の確信を高める話になりました。
ぺい
提案をするところに自信を持つんじゃなくて、その人を知って、間違いないじゃんっていうところまで高める。
相手が何に困っているかだけでは足りません。
どんな未来を望んでいるのか。
何を大切にしているのか。
今はどんな制約があるのか。
提案を受けた後に、どんなリスクを抱えるのか。
ここまで知ろうとするから、提案が「売るための言葉」ではなくなります。
理解を深めても、自分の商品や関わり方が妥当だと思えないなら、売らない判断をする。
それも、相手を理解しようとした結果です。
「おすすめ」は、相手の負担になるのか
けんけん先生が最初に働いた飲食店では、黒板メニューをすすめるよう言われたそうです。
当時は、注文したいものを決めているお客さんに、別のものを勧めることへの抵抗がありました。
けんけん先生
メニューを見て頼みたいものを頼みたいじゃないですか、お客さんは。
その感覚が、セールスは人に負担をかけるものだというイメージにつながっていたといいます。
一方で対談では、客単価を上げること自体が悪なのではなく、顧客が喜ぶ提案になっているかが問われました。
ぺい
単価を上げるのは、ビジネスにおいてすごく正義なんです。
お客様が喜ぶなら、という条件つきですけど。
その場の売上だけを優先して、相手に必要のない提案をすれば、関係は続きません。
でも、相手がよりよい選択をできる提案なら、単価を上げることと顧客満足は両立します。
売るか、売らないかだけで考えるのではなく、相手にとって何が役立つのかを考える。
ここに、提案の倫理があります。
「今買うべき」と押さずに、本人の望みを確かめる
「今じゃなくていい」と感じる相手に、焦らせるような提案をする必要はありません。
対談では、本人が望む未来を言語化する問いが重要だと整理しました。
たとえば、住まいを検討している人には、「いつ住みたいのか」「今回を逃したら次はいつになるのか」と確認する。
そこで本人自身が望む暮らしを確かめた時、営業側が急かさなくても、「今」というタイミングが立ち上がることがあります。
提案する側がつくるべきなのは、焦りではありません。
相手が、自分の望みと判断材料を見失わない状態です。
高額な提案では、見通しを一緒につくる
借入を伴う高額商品の提案には、特に慎重さが必要です。
対談でけんけん先生は、返済できる見通しがあるかを判断基準として挙げました。
返済可能性が低いと理解しながら、言葉巧みに売るなら問題です。
けんけん先生
返済の目処が立つのであれば、別に売ってもいいと思うんですけど。
返せないかもしれないと思っているなら、僕は売らないです。
本人が本当に望んでいるのか。
返済の見通しを具体的に確認できるのか。
提供側は、どこまで責任を持って関わるのか。
この3つを曖昧にしないことが必要です。
僕は、商品を本当に望んでいるかと、お金の見通しを分けて確認すると話しました。
先に「価格を置いても、これはやりたいものか」を確かめます。
そこで本人がやりたいと決めていて、残るのがお金の問題なら、初めて支払い方を一緒に考えます。
ぺい
価格を置いといても、やりたいものになってますか？
そこがOKで、残るのがお金の問題なら、じゃあ一緒に計算しましょう。
収入、生活費、日常の支出、返済額を具体的に見える化する。
実際に払える状態か。
見直せる支出がないか。
そもそも本人が今の収支を把握できているか。
ここを曖昧にしたまま、支払い方だけを提案しません。
本人も一緒に現実的な解決策を探したいと決めてから、提供側がホワイトボードを出して計算する。
目をそらさずに一緒に確かめることも、提供側の責任です。
価格を提示した途端に、相手との関係が「売る人」と「買う人」に分かれてしまう感覚があるかもしれません。
でも、約束する範囲を明らかにし、価値を届け切るつもりで関わるなら、価格は責任に対するものになります。
ぺい
成果の大きさイコール責任の大きさイコール価格の大きさ。
責任は、取らされるものじゃなくて、取りに行くもの。
価格を上げることだけを目的にするのではありません。
有料で関わるなら、提供側は何に責任を持つのかを決めます。
学びを渡すところまでなのか。
目標達成に必要な行動を一緒に整えるところまでなのか。
うまくいかない時にも、追加の支援や別の価値提供を通じて届け切るところまでなのか。
引き受ける範囲が広がるほど、必要な時間、仕組み、覚悟も増えます。
だから責任は、受け身で負わされるものとして避けるのではなく、相手が一人では抱えきれない問題を自分が担いにいくものです。
何に責任を持ち、どこまで担うのか。
そこを決めることが、価格を決めるより先です。
セールスは、相手を知る仕事
自分が何を望んでいるのか。
何に怖さを感じているのか。
何が自分を止めているのか。
こうした自己理解が深まるほど、他者のことも理解しやすくなります。
相手がどうなりたいのか。
その未来を邪魔しているものは何か。
その人に今必要な情報は何か。
足りない情報を、丁寧に聞いていく。
これができるようになると、「何を言えば売れるか」だけを考えるセールスから離れられます。
ぺい
セールスとはいい職業だな。
相手のことを知るっていう職業です。
セールスに罪悪感があるなら、無理に強い言葉を身につけなくても大丈夫です。
まず、「今じゃなくていい」と思っているのか。
「自分・この商品じゃなくていい」と思っているのか。
そして、目の前の人をどこまで理解できているのか。
そこから見直してみてください。
自分のサービスをどう提案すればいいか迷う時は、商品や話し方だけでなく、相手の理解、価格、責任の置き方まで整理してみてください。
僕との個別相談では、タイミング、商品、自分の関わり方のどこに迷いがあるのかを、一緒に整理します。
