法人へ提案する時、最初から大きな契約を提示した方がよいと思うことがあります。
こちらとしては、本質的に変えるには一定の期間と範囲が必要だと分かっているからです。
けれど、相手の会社から見れば、初めて組む外部の人へ広い範囲を任せる判断には不安があります。
提案の内容に納得していても、社内で「まずそこまで頼む必要があるのか」と止まることは珍しくありません。
この時に考えたいのが、小さく試せる提案です。
ただし、小さく始めることは、安く受けることでも、無料で働くことでもありません。
最初に確かめる範囲を絞り、次の判断をしやすくすることです。
小さな契約を、値引きの言い換えにしない
「まずはお試しで」と言うと、サービスの一部を安く提供する話になりがちです。
それでは、相手は得をしても、何を判断できたら次へ進むのかが残りません。
たとえば、SNS運用の支援を考えている会社に対して、「初月だけ半額で投稿を作ります」と提案したとします。
これでは、投稿制作の値段を比べる仕事になりやすいでしょう。
投稿の本数が多ければよいのか。
担当者の負担を減らせたらよいのか。
問い合わせにつながる導線を作れたらよいのか。
何をもって手応えとするのかが、まだ曖昧です。
小さく試すなら、金額の前に、検証する問いを決めます。
「この会社の発信は、誰に何を伝えると反応が変わるのか」なのか。
「担当者だけで回している作業を、どこまで仕組みにできるのか」なのか。
答えを知るために必要な範囲だけを、最初の契約に切り出します。
すると、相手にとっては大きな投資の前に確かめられる場になり、こちらにとっても見立てを検証できる場になります。
試行の前に、四つのことを決める
小さく始めた案件が、次の仕事につながらない理由の一つは、終わり方が決まっていないことです。
始める時には熱量があっても、期間が終わる頃には「ありがとうございました」で終わってしまいます。
最初の提案には、少なくとも次の四つを入れてみてください。
| 決めること | 確かめる内容 |
|---|---|
| 仮説 | 今回、何が課題だと考えているのか |
| 対象範囲 | どの部署、業務、期間を扱うのか |
| 見る変化 | 何が変われば、仮説を確かめられるのか |
| 終了後の判断 | 拡張する、設計を変える、終える、のどれをどう決めるのか |
ここに相手側の担当者と、こちら側の役割も加えると、さらに進めやすくなります。
外部の人がすべてを変える前提にすると、現場の実情が見えないまま進むからです。
相手は、情報を出すのか、社内の関係者をつなぐのか、実行の時間を確保するのか。
こちらは、何を整理し、何を提案し、どこまで伴走するのか。
役割が曖昧なままでは、試行の結果も正しく読み取れません。
架空のC社で考えてみる
ここでは、架空のC社を例にします。
C社は、営業チームの提案内容にばらつきがあり、商談後の進め方も担当者ごとに違っていました。
そこで、外部の支援者が「営業全体を立て直すために、半年間の伴走をしましょう」と提案したとします。
課題の大きさから見れば、必要な提案かもしれません。
けれど、初めて依頼する相手に、すぐ半年の契約を任せる決裁は簡単ではありません。
ここで小さく試すなら、対象を一つの商材や一部の営業チームに絞れます。
たとえば、初回商談から提案書を出すまでの流れだけを一緒に見直す。
数回の商談を振り返り、顧客の課題を聞けているか、提案の背景が共有できているかを確認する。
この試行で確かめたいのは、営業担当者の気合いではありません。
今の問題が、話し方の個人差なのか、提案前の情報整理なのか、提案書の設計なのかを見極めることです。
試行の終わりには、現場で見えたことを共有します。
もし共通する詰まりが見えたなら、次は対象チームを広げるか、営業会議の進め方まで含めて設計し直すかを判断できます。
反対に、仮説と違う問題が見えたなら、その結果も価値があります。
大きな契約を先に結んでから「思っていた課題と違いました」となるより、次の支援を正しく設計できるからです。
先に、終える選択肢も置いておく
継続契約につなげたい時ほど、終える可能性を提案に書きにくくなります。
しかし、最初から継続ありきにすると、相手は試行を営業の入り口として警戒します。
だから、試行の最後には三つの選択肢を置いておくとよいでしょう。
- 仮説が確かめられ、対象を広げる。
- 課題の見立てを修正して、別の範囲を試す。
- 今回の範囲で区切り、社内で続けられる形に整える。
どれになるかは、始める前には決められません。
ただ、どの結果でも次の判断ができるようにしておけば、相手は安心して試せます。
ここで、無償の対応を増やして不安を消そうとしないことも大切です。
無料にすれば、相手は始めやすくなるかもしれません。
でも、双方が時間を使って何を確かめるのかが曖昧なら、後で価値を説明しにくくなります。
成果を保証しすぎることも同じです。
法人の課題には、社内の協力、実行の速度、市場の反応など、外部の支援者だけでは決められない要素があります。
約束できるのは、仮説を持ち込み、必要な情報を集め、次の判断ができる形に整えることです。
小さく始めるほど、最初の対話が問われる
小規模な提案は、決裁のハードルを下げる便利な技法ではありません。
相手が本当に困っていることを聞き、何を確かめるべきかを一緒に決める対話です。
その対話ができていれば、最初の契約が小さくても、単なる作業の発注にはなりません。
相手の会社が次の一歩を判断するための、共同の検証になります。
今の提案に「まずは小さく」と書いているなら、最後に一つだけ確認してみてください。
その仕事が終わる時、相手と自分は何を見て、何を決められるのでしょうか。
答えが「満足してもらえたら継続」だけなら、まだ試行の設計が足りないかもしれません。
検証する問いと終了後の選択肢を言葉にすると、提案は安売りから抜け出せます。
最初の法人契約をどこまでに切り出すか迷っている方は、個別相談で一緒に整理してみてください。
相手の不安を下げるだけでなく、試行の後に何を判断するかまで決めると、提案の範囲が見えてきます。
