相談が終わった後、相手から「すごく参考になりました」とメッセージが届く。
嬉しい。
でも、その後に契約の連絡は来ない。
僕はこのパターンを何十件も見てきました。
相談している側は「良いアドバイスをもらえた」と感じている。
相談を受けた側も「手応えがあった」と思っている。
お互いに悪い印象を持っていないのに、なぜか次のステップには進まない。
この時、多くの人は自分のクロージングを疑います。
最後にもう少し強く提案すべきだったのか。
価格を出すタイミングが早かったのか。
そもそも自分の商品に魅力が足りないのか。
でも僕が見る場所は、そこではありません。
相談の中で「何が起きなかったか」を見る
「いい話でした」で帰る人は、怒っていないし、不満もありません。
むしろ満足しています。
だからこそ厄介です。
満足して帰っているなら、相談は成功しているように見えます。
実際、情報提供としては成功しています。
ただ、情報提供と対話は違います。
僕がロープレ会で繰り返し伝えていることがあります。
「売るためにはまず知ること」。
相手のことを知らないまま提案しても、相手は「この人は私のことを分かっていない」と感じます。
ここで言う「知る」とは、プロフィールや経歴を聞くことではありません。
相手が今、何に困っていて、なぜそれが解決できていないのかを一緒に特定することです。
この特定ができた時に、相談の質は変わります。
相手が「自分の問題はここだったのか」と自分の言葉で言えた瞬間、初めて「じゃあ、どうすればいいか」という次の問いが生まれます。
「原因の合意」がないと、提案は届かない
良いアドバイスをしたのに決まらない相談には、共通して抜けている手順があります。
それが「原因の合意」です。
原因の合意とは、相手と自分の間で「この人が今止まっている理由はここだ」という認識をそろえることです。
これがないまま提案に入ると、相手の頭の中ではこうなります。
「なるほど、勉強になった。でも自分に当てはまるかは分からない」
つまり、良い話は聞けたけれど、自分ごとにはなっていない。
この状態で「よかったらプログラムに参加しませんか」と言っても、「はい、検討します」で終わるのは自然な反応です。
逆に、原因の合意ができている時は提案の言葉を工夫しなくても相手が動きます。
「それ、一人で直せますか？」と聞くだけで、相手は自分の状況を正直に見つめ始めます。
なぜなら、何が問題かをすでに理解しているからです。
なぜ原因の合意が飛ばされるのか
多くの人が原因の合意をすっ飛ばす理由は、悪意でも怠慢でもありません。
相手の役に立ちたいからです。
相談に来た人が困っている顔をしていると、早く楽にしてあげたくなります。
だから、聞いた瞬間に解決策を出してしまう。
「それなら、こうすればいいですよ」と。
相手は「ああ、すごい。こんなにすぐ答えが出るんだ」と感動します。
でも、感動と納得は違います。
感動は「この人すごい」で終わります。
納得は「自分はここが問題だったのか。だから変える必要がある」という内側の変化です。
解決策を先に出すと、相手は自分の問題と向き合わないまま答えだけを受け取ります。
答えだけ受け取った人は、家に帰った後に実行しません。
なぜなら、なぜそれをやる必要があるのか、自分の中で腹落ちしていないからです。
原因の合意を作る流れ
技術的に難しいことではありません。
意識するのは順序だけです。
1. 相手の状況を聞く
「今、何に一番困っていますか」ではなく、もう少し具体的に入ります。
「最近、相談やセッションをした時に、終わった後どんな気持ちになりましたか」
「お客さんに提案した時、相手の反応はどうでしたか」
相手が自分の経験を話し始めると、状況が見えてきます。
2. 相手が気づいていないズレを返す
話を聞いていくと、「この人はここで止まっているな」というポイントが見えます。
それをそのまま伝えます。
「今の話を聞いていると、商品の中身ではなくて、相手に見えている情報が足りていない気がします」
「提案のタイミングが早い可能性があります。相手の状況をもう少し聞いてから提案する流れにすると変わるかもしれません」
ここで大事なのは、断定ではなく確認の形で返すことです。
「こう見えましたが、合っていますか」と聞く。
相手が「そうかもしれない」と自分で認めた瞬間が、原因の合意です。
3. 合意ができてから、選択肢を出す
原因が共有できたら、初めて「じゃあ、どう直しますか」という話に入れます。
ここで提案する内容は、原因に対する具体的な打ち手です。
相手はすでに「自分の問題はここだ」と理解しているので、打ち手の必要性を感じています。
この順番を守ると、「お願いします」は自然に出てきます。
強く勧めなくても、相手が自分で判断できる状態になっているからです。
確認してみてください
最近の個別相談を1つ思い出してください。
その相談の中で、次のことが起きていたかどうかを振り返ってみてください。
- 相手が自分の課題を、自分の言葉で話した瞬間があったか
- あなたと相手の間で「止まっている原因はここだ」という認識がそろったか
- 提案の前に、その合意があったか
3つともYESなら、決まらなかった理由は別の場所にあります。
1つでもNOがあるなら、クロージングを直す前にそこを見直してみてください。
提案の言葉を磨くより、相手が自分の問題を理解する手伝いをする方が、結果として成約率は上がります。
対話の組み立て方や、相談の中で原因の合意を作る具体的な手順は、実践プログラムで手を動かしながら身につけられます。
自分の相談がどこで止まっているのか判断しにくい方は、一度流れ全体を見た方が早いです。
