同業の価格や発信を見比べているのに、なぜ自分の商品が選ばれないのか。
この問いを持つ人ほど、同業だけを競合として見ていることがあります。
けれど、お客様が比較しているのは、同じ業種のサービスだけではありません。
自分で調べること、AIに聞くこと、今は見送ることも、お客様にとっては代わりの選択肢です。
商品を改善する時は、「誰に勝つか」より先に、「お客様は自分の商品を選ばない時に何を選び、その理由は何か」を見ます。
顧客が比較している3種類の選択肢
細田高広さんの『コンセプトの教科書』には、競合を同じカテゴリーだけでなく、ジョブとタイムまで含めて捉える枠組みがあります。
ここではその枠組みを、売り手が自分の商品を見直すために使います。
競合は、次の3つに分けると考えやすくなります。
- カテゴリー競合：同じ課題を扱うコンサル、講座、支援サービス
- ジョブ競合：無料記事を読む、AIに相談する、過去の教材を使うなど、本人が課題を解決しようとする方法
- タイム競合：今の仕事、家族との時間、休息など、課題を後回しにする理由
カテゴリー競合は、似たサービスとの比較です。
ジョブ競合は、「わざわざ頼まなくても、自分で何とかできそう」という比較です。
タイム競合は、「今はその課題に時間を使わない」という比較です。
後ろの2つを見落とすと、価格や肩書きだけを直しても選ばれにくい状態が残ります。
1つの商品で、選ばれない理由をたどる
説明用の架空例として、「発信しているのに相談につながらない個人事業主」の導線を整える商品を考えてみます。
カテゴリー競合には、発信コンサルやSNS講座があります。
ジョブ競合には、投稿テンプレートを探す、AIに投稿案を作らせる、以前買った講座を見返す、といった選択肢があります。
タイム競合には、目の前の仕事を優先して、発信の見直しを来月へ送ることがあります。
お客様が投稿テンプレートを選ぶのは、安いからだけではありません。
すぐに使えそうで、何を直すべきかを考えなくて済むからです。
AIを選ぶのも、相談そのものを否定しているからではなく、まずは一人で整理できると思うからかもしれません。
それぞれを選ぶ理由と、商品側で見直す場所は違います。
| 顧客の選択 | 選ばれる理由 | 商品側で見直す場所 |
|---|---|---|
| 発信講座 | 体系的に学べそう | 対象者と変化の約束を比べ、講座では扱わない個別の判断を提供するなら範囲を明記する |
| 投稿テンプレート・AI | すぐ試せて、気軽 | 相談開始までの負担を下げる。短い診断や事前確認で、何を持ち込めばよいかを示す |
| 今は見送る | 時間や優先順位が合わない | 解決を急がせず、どんな場面で見直す価値が出るかを具体的に伝える |
独学やAIで目的を達成できる人まで、無理に支援へ誘導する必要はありません。
実際に選んだ理由を聞き、その手段では満たせていないことがある時だけ、商品の役割を定義します。
代替手段と比べて、商品の役割を決める
代替手段を見つけたら、次は「その手段を選んだ人が、どこまで進めるか」を見ます。
無料記事は、考え方や手順を学ぶのに向いています。
AIは、材料がそろっている時に選択肢を整理するのに向いています。
過去の教材は、すでに自分の課題と使う手順が分かっている時に役立ちます。
ただ、今の事業で何が止まっているか自体が分からない時は、同じ前提の中で方法だけを増やしやすくなります。
発信が止まる人が投稿数だけを増やし、相談につながらない人が商品の中身だけを足すような状態です。
この傾向が実際にあるなら、商品側は提供範囲を具体的に決めます。
たとえば先ほどの例なら、投稿案を増やすことを約束するのではなく、現状の導線を見て、仮説を置き、直す順番を決めるところまでを約束に含めます。
反対に、毎日の投稿制作まで担わないなら、その範囲も明記します。
約束と提供範囲がそろうと、お客様は「自分でやるべきこと」と「頼む意味」を比較できます。
商品を見直すワーク
今売っている商品を1つ選び、次の順で書き出してみてください。
- お客様がその商品の代わりに選んでいるカテゴリー競合、ジョブ競合、タイム競合は何か。
- それぞれを選ぶ理由は、安さ、早さ、気軽さ、後回しにしやすさのどれか。
- その選択肢では進みにくい地点を、自分の商品はどこまで扱うのか。
- 反対に、自分の商品が扱わない範囲はどこか。
答えが「手厚く支援します」だけで終わるなら、まだ比較する材料が足りません。
誰が、どの場面で、何を判断できるようになるのかまで言葉にします。
商品の約束を一文にする時は、カリキュラムを増やしても単価が上がらない理由も参考になります。
比較された時に、商品をどう直すか
同業だけを見ていると、値下げ、特典追加、発信量の増加に寄りやすくなります。
顧客の代替手段まで見ると、直すべき場所が変わります。
自分でできそうだから選ばれないなら、商品の約束と判断の支援範囲を明確にします。
今は優先されないなら、解決しないまま先送りする負担を、誇張せず具体的に示します。
似たサービスと比べられているなら、対象者、変化、提供範囲を並べて違いを見えるようにします。
商品は、競合に勝つために広げるものではありません。
顧客が実際に抱えている問いに、責任を持って答えるために整えるものです。
顧客が何を代わりに選び、なぜ自分の商品を選ばなかったのか。
そこから商品の約束、提供範囲、始めやすさをどう整えるべきかを一緒に見たい方は、個別相談ページから、今の商品と実際に比べられた選択肢を共有してください。
